Buyer persona: o que são e como criá-las

por | jul 26, 2018 | 1 Comentário

Independentemente da etapa em que você esteja da sua estratégia de marketing digital, você já deve ter percebido que não há como avançar muito sem, antes, ter muito bem definida a sua buyer persona.

Acontece que é essa etapa que tira o sono de muitas pessoas, pois não sabem ao certo como defini-la e o quanto isso pode afetar — positivamente — as suas campanhas.

Por isso que este post tem como principal objetivo ser um novo guia de bolso para você aprender, de uma vez por todas, o que é a buyer persona e como você pode criá-la. Boa leitura!

O que é buyer persona?

Diferentemente do conceito de público-alvo, a buyer persona é um complemento poderoso da ideia em saber para quem você vende os seus produtos ou serviços.

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Isso porque o público-alvo concentra dados demográficos e também relacionados aos seus hábitos comportamentais e informações socioeconômicas. Mas não passa disso.

A persona, por sua vez, envolve a criação de um personagem baseando-se nas características acima e em um efeito aprofundado de pesquisa sobre quem é, de fato, o seu consumidor.

Assim, você cria uma figura fictícia (com nome e tudo) que tem mapeada as suas “dores”, necessidades, objetivos e desejos. Questões fundamentais que vão permitir uma abordagem mais direcionada, personalizada e focada, exclusivamente, em transformar a sua marca em uma solução verdadeira para a demanda dessa pessoa.

Exemplo de buyer persona

Renata, 30 anos, graduada em jornalismo. Solteira, com filha, e procura passar mais tempo com ela, mas o trabalho e a ascensão na carreira a impedem de conciliar ambos. Ela procura por um serviço que facilite a sua gestão do tempo.

Percebe como isso já é muito diferente da concepção de público-alvo, que teria algo assim:

  • mulher;
  • 30 anos;
  • graduada;
  • tem filhos.

A buyer persona ajuda a dizer muito mais sobre quem compra com você e os clientes em potencial. É o diferencial para criar soluções exclusivas para esse público a partir do direcionamento pontual de suas campanhas de marketing digital.

Como criar uma buyer persona?

Muitos escorregam aqui: a buyer persona não é criada a partir de um modelo “pré-pronto” e, tampouco, com base em suposições. Na verdade, o processo exige algumas técnicas pontuais, como pesquisas, entrevistas e a coleta de dados — dos clientes e consumidores em potencial.

Para isso, você deve ter uma série de questões definidas, como:

  • qual é o seu cargo profissional e quais são as suas atividades?
  • quais são as habilidades e competências necessárias para exercer a sua função?
  • qual é o segmento e o porte da sua empresa?
  • quais são os maiores desafios que você enfrenta no dia a dia (com relação à sua solução)?
  • como você consome conteúdo on-line — e quais tipos?
  • Fale um pouco de você — idade, família, estado civil etc.;
  • cite o seu histórico educacional;
  • onde — e como — você costuma fazer compras?

Como complemento você pode obter uma pontual análise de dados gerados pelo seu público-alvo. Por exemplo: o histórico deles pelas páginas do seu site ou suas preferências com base no uso desse perfil de usuário nas redes sociais.

A construção da buyer persona

Com todas as informações reunidas é hora de “dar vida” à sua personagem. Dê nome, história e volume à sua trajetória para que seja o mais crível possível. Assim, você tem uma personagem ideal para alinhar as suas soluções à rotina dela, tendo sempre em mente seus objetivos (pessoais e profissionais), as aspirações e as dores que ela enfrenta.

Onde usar a buyer persona?

Com essa representativa figura elaborada, você pode construir uma estratégia digital muito melhor direcionada a quem verdadeiramente pode se impactar pelas suas ações. Por exemplo:

  • a produção de conteúdo é personalizada, atendendo às questões que esse usuário ideal faz nos mecanismos de busca on-line, contribuindo com o ranqueamento de suas páginas;
  • o meio onde você distribui os conteúdos é potencializado também para os canais que a sua audiência mais utiliza;
  • o tipo de conteúdo elaborado também vai de acordo com o que gera mais identificação e interesse à sua buyer persona.

Como resultado, você aprende a personalizar a abordagem, a linguagem, o tom e o tema dos seus links patrocinados, blog posts, conteúdos nas redes sociais, e-mail marketing e tantos outros materiais informativos que vão ajudar a acompanhar o seu consumidor em potencial em todas as etapas da sua jornada de compra.

Vale ter em mente que a sua empresa pode ter uma ou mais personas. Tudo varia de acordo com o que os seus serviços e produtos podem fazer pelo consumidor.

Se você tem mais de um perfil de público-alvo que compra com você, então é recomendável que você planeje mais de uma buyer persona, para que as suas posteriores ações de atração, divulgação e relacionamento sejam personalizadas da melhor forma possível.

Como selecionar as pessoas certas?

Por fim, selecionamos algumas dicas que podem servir para você compor um roteiro muito bem estruturado para entrevistar o seu público-alvo e, assim, compor uma persona completa:

  • interaja, primeiramente, com os clientes e usuários (nas redes sociais) que mais se engajam com a sua marca;
  • mantenha um monitoramento constante do comportamento dos seus visitantes on-line para identificar novas oportunidades de complementar a sua buyer persona;
  • ao fazer as perguntas, crie um tom de diálogo, e não um questionário bruto. Isso ajuda a conhecer melhor o seu consumidor, e não ter em mãos apenas dados quantificáveis.

Seguindo esse planejamento básico, você vai perceber como a construção de uma buyer persona é uma atividade prática, muito proveitosa para a segmentação das suas estratégias e com elevado potencial para atrair novos consumidores até o seu negócio.

Mas, caso você ainda não tenha compreendido a grande relevância da buyer persona para a consolidação da sua marca, agregando mais presença digital para ela, convidamos você a ler outro artigo nosso: o que são personas e porque elas são importantes no inbound marketing! Assim, você vai entender a utilidade dela para a composição de suas estratégias de conteúdo!

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