Funil de marketing: etapa de vendas alinhada com o marketing

por | out 22, 2018 | 0 Comentários

O funil de marketing tem uma participação efetiva na integração de áreas da empresa, visando resultados mais consistentes e alinhados aos objetivos coletivos: como o aumento de vendas.

Para tanto, o alinhamento entre os setores de marketing e vendas é crucial, nesse processo, uma vez que as áreas tendem a caminhar na mesma direção, mas paralelamente. Algo que foi tido como natural, por muito tempo, mas que deve ser dissolvido na cultura da empresa.

Este post, então, chega com o principal objetivo de esclarecer como o funil de marketing pode contribuir com essa integração qualitativa entre vendas e marketing. Confira!

Por que integrar marketing e vendas?

Por meio do funil de marketing, a sua empresa passa a mapear toda a jornada pela qual o seu público-alvo passa até efetivar uma compra.

Funil de marketing: marketing e vendas alinhados

Consequentemente, o planejamento deve começar de maneira interna, colocando todas as peças da empresa alinhadas na mesma direção. O que inclui os setores de marketing e de vendas.

Afinal de contas, por mais que o marketing seja impecável, os outros departamentos devem seguir a linha estabelecida pelo outro setor. A tal da identidade de marca. Do que adianta atrair o consumidor até o seu site se os vendedores não “falam o mesmo idioma” que guiou o usuário até ali?

Como o marketing pode ajudar o setor de vendas?

No contexto de elaboração de um funil de marketing, o setor de vendas é constantemente municiado com informações qualitativas. Por exemplo:

  • o marketing identifica todas as questões relativas aos hábitos de consumo do público-alvo da empresa;
  • o mesmo se aplica ao alinhamento das soluções promovidas com a demanda do consumidor;
  • a captação de leads também é de responsabilidade do marketing, bem como a constante orientação por toda a sua jornada de compra, até a etapa de vendas.

Isso tudo, com base em valores institucionais que ajudam a criar uma identidade, para a empresa, e que gere a identificação do consumidor. Assim, o trabalho dos vendedores se concentra em usar esses dados e o relacionamento gerado para obter resultados melhores.

Como isso impacta na qualificação de vendas?

Para os vendedores, todos os dados gerados pelo seu consumidor em potencial são analisados pelo marketing. Isso ajuda a construir argumentos de venda com elevado potencial.

Sem falar que as ações de marketing contribuem com o desenvolvimento de uma relação sólida e consolidada com o consumidor. O resultado disso são os insights que o setor de marketing repassa ao departamento de vendas. As etapas seguintes consistem em:

Converter os leads qualificados

O lead qualificado é aquele com verdadeiro potencial de adquirir os seus produtos ou serviços. Nessa etapa, o setor de marketing já conhece bastante dos leads, como os seus dados pessoais.

Como consequência disso, os vendedores vão receber os dados de alguém que já foi “nutrido“ pelo marketing e está propenso a ouvir uma proposta, já com todas as necessidades mapeadas com o uso do funil de marketing. E é aí que entra o diferencial da integração entre os vendedores e o setor de marketing.

Entendimento de necessidades

Em um primeiro contato, o setor de vendas consegue obter informações mais personalizadas a respeito de cada lead. Elas são absorvidas, organizadas e compiladas para que o marketing tenha um feedback rico do que funcionou, em sua última campanha, e o que pode ser repensado ou mesmo descartado nas próximas ações.

Isso porque o vendedor contatou alguém — seja por telefone, e-mail ou presencialmente — e entendeu as particularidades da demanda de um cliente em potencial. Isso ajuda a montar um funil de marketing ainda mais detalhado, e sempre mais resistente aos imprevistos em um atendimento.

A conversão

Esse vai e vem de informações cambiadas entre os setores faz com que o funil de marketing se torne mais robusto e assertivo. Inclusive, para a etapa de conversão — que é a conclusão do negócio.

Cada negociação bem-sucedida — e também aquelas ainda em desenvolvimento e as oportunidades perdidas — são elementos-chave para uma nova reunião entre os setores.

É importante a participação ativa dos envolvidos para a compreensão plena do que as estratégias de marketing renderam de resultados, e quais dados os vendedores puderam obter para qualificar melhor as próximas estratégias.

Marketing e vendas podem coexistir harmoniosamente?

Com certeza! Eles devem, na realidade. Isso porque o ambiente digital transformou não apenas as relações das marcas com os seus consumidores, mas internamente também.

De nada adianta um processo integrado — como o funil de marketing — sem que todos os colaboradores entendam como segui-lo? O fluxo de trabalho, agora, é cíclico. A participação de todos é fundamental para que essa roda circule, fazendo com que todos os departamentos tenham a sua fundamental importância na engrenagem.

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Quer um exemplo simples disso? Imagine uma empresa que não tenha um setor de vendas fixo. Quando o marketing consolida todas as informações para a etapa de vendas, o processo fica inacabado porque o lead já foi guiado até a etapa de negociação — e onde estão os profissionais para fazerem uso estratégico dos dados?

O mesmo vale para a situação inversa: sem o marketing para atrair, nutrir e se relacionar com o público-alvo, os vendedores atuam “às cegas”. Muitas vezes, abordando clientes que não estão prontos para a tomada de decisão, por exemplo, reduzindo a eficácia de cada abordagem.

Deu para perceber o quanto cada setor se sobressai para dar mais destaque à sua marca, e como um está ligado ao outro para o sucesso coletivo dos seus objetivos?

Portanto, caso a sua empresa ainda não tenha esses dois departamentos atuando, ao mesmo tempo, em prol dos mesmos objetivos, fica difícil usar o funil de marketing como diferencial para atrair e se relacionar qualitativamente com o consumidor.

E, caso você esteja em busca de mais dicas para potencializar as suas estratégias digitais, não deixe de conferir também outro artigo de nossa autoria, que apresenta uma série de estratégias para aumentar as vendas na sua empresa! Boa leitura, e confira como complementar tudo aquilo que vimos ao longo do uso do funil de marketing para a etapa de vendas!

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